Ar partneriem Japānā būs jābrauc paspiest roku klātienē
Šobrīd Japāna ir 43. lielākais Latvijas ārējās tirdzniecības partneris. Pagrieziena punkts Latvijas un Japānas ekonomiskajās attiecībās varētu būt 2025. gadā gaidāmā izstāde Expo.
“Ņemot vērā valsts ekonomisko attīstību un vērtības, Japāna Latvijas uzņēmējiem ir potenciāls tirgus. Turklāt šī ir ļoti liela valsts ar 127 miljoniem iedzīvotāju,” stāsta Expo 2025 paviljona direktore Lāsma Līdaka.
Šobrīd Japāna ir Latvijas lielākais eksporta tirdzniecības partneris Āzijā. 2022. gadā Latvijas kopējais tirdzniecības apgrozījums ar Japānu bija 123 miljoni eiro, kas ierindoja Japānu 43. vietā Latvijas ārējās tirdzniecības partneru vidū. Eksports uz Japānu bija 86 miljoni eiro, bet imports ir 37 miljoni eiro. Lielākais potenciāls šajā tirgū ir informācijas un komunikācijas tehnoloģijām, jaunākajām tehnoloģijām un unikāliem risinājumiem.
“Japāna ir ļoti konservatīvs tirgus. Ir sarežģīti tajā iekļūt un strādāt. Taču vienlaikus šis tirgus ir ļoti brīnišķīgs – tur valdošā uzticība, godprātība, paļaušanās un struktūra ir ļoti pateicīga biznesam,” saka informācijas tehnoloģiju uzņēmuma Zabbix mārketinga vadītāja Zane Lasmane.
Pirmais solis – kultūras iepazīšana
Līdaka uzsver, ka uzņēmumam ir jābūt ļoti gatavam Japānas tirgum vēl pirms ieiešanas tajā. “Pats galvenais – ir jābūt spēcīgam, konkurētspējīgam produktam vai pakalpojumam. Pirms doties uz Japānu, katram uzņēmumam ir rūpīgi jāveic tirgus priekšizpēte, jāsaprot pozicionēšana, kas ir tā produkta vai pakalpojuma priekšrocības. Galvenais ir labi sagatavots piedāvājums. Tāpēc pirmais solis Japānā ir tirgus izpratne, un paralēli – kultūras un biznesa attiecību iepazīšana. Kultūras izpratne šajā tirgū ir ļoti, ļoti svarīga,” viņa teic. Z. Lasmane izceļ, ka Japāna nav standarta tirgus, tāpēc eiropiešiem ir jāveic ļoti lieli sagatavošanās darbi, lai būtu gatavi sākt strādāt ar Japānu.
Apdrukas un šūšanas ārpakalpojumu uzņēmuma Printful starptautiskās cenu noteikšanas nodaļas vadītājs Dāvis Vasiļevskis izceļ kādu it kā sīkumu: ir ļoti svarīgi pareizi apmainīties ar vizītkartēm. “Vizītkarti nevar tā vienkārši kaut kur ielikt un aiziet tālāk savās gaitās. Tas ir vesels process,” viņš uzsver. Arī Z. Lasmane norāda, ka vizītkartei un tās pasniegšanas rituālam ir liela nozīme.
“Visi rituāli, piemēram, kā mēs uzrunājam cilvēkus un kā notiek sadarbība, Japānā ir ļoti svarīgi. Tajos ir lielas atšķirības, tāpēc ieteicams lasīt grāmatas par japāņu kultūru un biznesa vidi,” iesaka Z. Lasmane.
Vasiļevska pieredze liecina, ka Japānā ir ļoti izteikta hierarhija. “Ir jārespektē vietējā kultūra. Jāņem vērā, ka tikšanās laikā pie galda ir klāt visu iesaistīto pozīciju cilvēki. Parasti sāk runāt jaunākais vai zemāka ranga profesionālis, un tikai pašās beigās vadītājs pasaka kādu vārdu, bet reizēm pat nepasaka neko,” viņš stāsta.
Valodas nezināšana var būt liels klupšanas akmens
“Ir jāņem vērā, ka ne visi Japānā runā angļu valodā. Iespējams, būs vajadzīgs tulks, lai sarunas notiktu produktīvāk. Japāņu valoda var būt klupšanas akmens,” brīdina L. Līdaka. Tam piekrīt D. Vasiļevskis: “Japānā angliski runā ļoti maz cilvēku. Daļa varbūt runā, bet to dara nelabprāt. Tāpēc visām sarunām jābūt japāniski.”
Datorspēļu klaviatūru ražotāja “Azeron” komandā neviens nepārzina japāņu valodu, taču uzņēmums ir sagatavojis produktu aprakstu tulkojumus. “Japāņi diezgan slikti zina angļu valodu. Bez tulkota satura ir visnotaļ grūti viņus sasniegt, jo viņi vienkārši nesaprot, ko mēs pārdodam, un Google Translate ne vienmēr ir precīzs,” saka “Azeron” līdzdibinātājs Jānis Kūlbārdis.
Reiz, tulkojot tekstus uz japāņu valodu, “Azeron” to uzticēja tulkošanas uzņēmumam Rīgā, kurā apgalvoja, ka viņiem ir tulks, kam japāņu valoda ir dzimtā. Kad “Azeron” savā Discord kontā palūdza kopienai pārbaudīt, vai tulkojumi ir pareizi, izrādījās, ka teksts, kas angļu valodā ir “Keypad for lefties” jeb kontrolieris kreiļiem, ir iztulkots burtiski kā “produkts kreisajiem”. “Tas mums lika saprast, ka, strādājot ar valodām, kurās paši nerunājam, ir jābūt divkārt uzmanīgiem,” teic J. Kūlbārdis.
Šobrīd japāņu valodā ir tikai “Azeron” produktu apraksti Amazon tirdzniecības platformā. Uzņēmumā saprot, ka šo situāciju vajadzētu uzlabot, bet līdz šim nav izdevies atrast nevienu cilvēku ar japāņu valodas zināšanām. “Nav jēgas samaksāt aģentūrai 10 tūkstošus eiro par tulkojumiem, ja mēs pēc tam nevaram cilvēkus apkalpot japāņu valodā. Mums vajag cilvēku, kurš var ar viņiem sazināties. Japāna ir tik tāls un nesaprotams tirgus, ka cilvēkam, kurš tajā mūs pārstāv, ir ļoti liela nozīme,” uzsver J. Kūlbārdis.
Sadarbības uzsākšana prasa ilgu laiku
“Sadarbības sākšana ar partneri Japānā mums prasīju vairāk nekā divus gadus. Viena no mūsu kļūdām bija tā, ka mēs pietiekami bieži nebijām uz vietas un netikāmies ar partneri klātienē,” saka D. Vasiļevskis. Viņš salīdzina: lai noskaidrotu jautājumu par viena miljona eiro lēmumu, Eiropā vai ASV pietiek uzrakstīt e-pastu vai piezvanīt. Turpretī Japānā viss notiek daudz lēnāk. “Tur ir ļoti svarīga satikšanās aci pret aci. Japānis var pateikt “jā”, bet tas ne vienmēr nozīmēs “jā”. Pat ja e-pastā ir rakstiska vienošanās, tas nenozīmē, ka tā arī notiks. Arī mūsu gadījumā lietas uz priekšu virzījās ļoti lēni – līdz brīdim, kad aizbraucām un paspiedām roku,” pieredzē dalās D. Vasiļevskis.
Arī Z. Lasmane iesaka rēķināties, ka attiecību veidošana Japānā prasīs ilgu laiku. “Viņiem ir svarīgas ilgstošas partnerattiecības. Ja pēc pāris gadiem parādās konkurents, kas nāk ar daudz zemākām cenām, japāņi uzreiz neskries pie šī konkurenta. Viņi kārtīgi pārbauda partnerus, lai sadarbība būtu ilgstoša,” viņa norāda.
Izvairās no konfliktiem
“Japāņi ļoti skatās uz godaprātu. Viņi sagaida godprātīgu rīcību gan no mums, gan paši no sevis. Ja kāds kļūdas, šī kļūda tiek atzīta, par to atvainojas un savlaicīgi informē par gaidāmo,” saka Z. Lasmane. Viņa ir novērojusi, ka japāņi izvairās no konflikta un viņi ir gatavi darīt visu, lai tas nenotiktu. Tieši tāpēc viņi tik rūpīgi izvērtē, vai partneris ir uzticams un godprātīgs. Tas palīdz izvairīties no iespējamiem konfliktiem.
Lasmane piebilst, ka Japānā lēmumu pieņem vienprātīgi. “Viņi vēlas panākt, lai visas puses piedalās lēmumu pieņemšanā. Ja visas puses konkrēto lēmumu ir pieņēmušas un par to vienojušās, pēc tam nav iespējas rasties konfliktam, un, ja tiešām ir kāda nesaprašanās, viņi to uztver ļoti nopietni. Ikdienas komunikācijā ar Japānas filiāli ir bijis tā, ka mēs kādu jautājumu esam pārpratuši vai kāds ir bijis atvaļinājumā un mēs laikus neesam saņēmuši atbildi. Viņi vienmēr atvainojas, izskaidrojas. Japāņiem ir ļoti svarīgi, lai mēs paliekam uz draudzīgas savstarpējās uzticības nots,” teic Z. Lasmane.
Daļa no plašāka reģiona
Printful uz Japānu skatās kā plašāku reģionu, nevis tikai vienu valsti. “Mēs uz to skatāmies kā daļu no Āzijas reģiona, kas e-komercijā ir ļoti attīstīts. No Japānas mēs apgādājam arī Dienvidkoreju, Filipīnas, Singapūru un visu Dienvidaustrumāzijas reģionu,” stāsta D. Vasiļevskis.
Par attīstību Japānā Printful sāka domāt 2017. gadā. Uzņēmums 2018. gadā piedalījās pirmajā vizītē Japānā kopā ar LIAA, bet tikai 2022. gadā aktīvi sāka darboties šajā tirgū.
Izvēloties jaunu tirgu, Printful skatās uz to, cik tirgū ir iedzīvotāju, kādi ir vidējie e-komercijas tēriņi uz vienu cilvēku, cik attīstīta ir iepirkšanās tiešsaistē un kāda ir sabiedrības vēlme pēc personalizētām lietām.
“Protams, Japānā ir kultūras atšķirības, bet fundamentāli e-komercijas biznesam šis tirgus ir ļoti labvēlīgs. Japānā uzņēmumi aug un eksperimentē ar dažādām idejām un biznesa modeļiem,” viņš saka.
Daudzās valstīs Printful ir savas ražotnes, bet Japānā uzņēmums sadarbojas ar ražošanas partneri. “Šis mums joprojām ir eksperimentāls tirgus, kur nav tā kā ASV, kur mēs zinām visu par to, kā strādā bizness. Tāpēc mums Japānā ir partneris, kurš labi pārzina tirgu un kultūras atšķirības – kaut vai tādas ikdienišķas lietas, kā runāt ar Japānas biznesa partneriem,” saka D. Vasiļevskis.
Analizējot dažādus scenārijus, uzņēmumam šāds sadarbības modelis šķita vispievilcīgākais. Viens no plusiem ir investīcijas – lai atvērtu ražotni, jāiegulda ievērojams finansējums. Otrs pluss – sadarbība ar partneri Printful ļauj darboties elastīgāk un drošāk testēt tirgu, lai saprastu, kas strādā un kas nestrādā. “Mēs joprojām taustāmies un meklējam pareizās atbildes. Taču mēs šim tirgum noteikti dosim iespēju, jo visi makro rādītāji ir apmierinoši un mums ir bijis labs progress,” teic D. Vasiļevskis.
Sadarbojas ar vietējo partneri
Zabbix ir viens no ļoti retajiem Latvijas uzņēmumiem ar filiāli Japānā – iespējams, pat vienīgais. Filiāle tur ir jau 11 gadus, bet stāsts sākās vēl agrāk, kad uzņēmuma dibinātājam Aleksejam Vladiševam atrakstīja no liela Japānas telekomunikāciju uzņēmuma NTT Communications. Viņi meklēja monitoringa programmatūru, ko izmantot, sniedzot pakalpojumus citiem. Pēc vairākkārtējas sarakstes, produkta pārbaudes un testēšanas viņi pieteicās vizītē uz Latviju. Pagāja vēl aptuveni gads, kura laikā Latvijas pusei šķita, ka sadarbība vēl nav sākusies. “Viņi vēlāk mums stāstīja, ka viņi bija braukuši arī pie konkurējošiem uzņēmumiem uz Vāciju un citur Eiropā, lai saprastu, kuru monitoringa instrumentu viņi izvēlēsies. Tāpat viņiem ir svarīgi pārbaudīt partnerus, produktu un saprast, vai var uzticēties,” stāsta Z. Lasmane.
NTT Communications kļuva par Zabbix pirmo partneri, kas atvēra uzņēmuma filiāli Japānā. Uzņēmuma pieredze liecina, ka Japānā bez vietējās pārstāvniecības nav iespējams attīstīties. Viņa neslēpj, ka ir daudz un dažādu barjeru, kuras uzņēmumam no Latvijas nav saprotamas mentalitātes, kultūru atšķirības un arī valodas dēļ.
“Šobrīd Zabbix monitorings Japānā ir kā de facto standarts. Ja kādam Japānā pajautā, kādu monitoringa sistēmu tas izmanto, ir gandrīz tikai viena atbilde: Zabbix,” apgalvo Z. Lasmane.
Uzticas vietējiem
“Atšķirībā no citām mūsu filiālēm Japānā, mēs ar klientiem nestrādājam tieši – visa komunikācija un darījumi notiek caur mūsu Japānas partneriem. Tā ir kultūras un biznesa iezīme: viņi ļoti uzticas vietējiem pakalpojumu sniedzējiem, it īpaši IT nozarē. Tāpēc mums Japānā ir filiāle, kur strādā vietējie darbinieki, kuri sniedz atbalstu mūsu partneriem šajā tirgū,” stāsta Z. Lasmane.
Visā pasaulē izmanto Zabbix programmatūru, ko var lejuplādēt jebkurš, bet Japānā ir arī taustāmi produkti – Zabbix serveri un Zabbix ierīces. “Partneriem radās ideja, ka programmatūru būtu vieglāk tirgot un attīstīt, ja būtu arī ierīces. Partneri izveidoja un izstrādāja šīs ierīces ar ārpakalpojumu sniedzējiem–ražotājiem. Nekur citur mēs Zabbix ierīces nepārdodam,” stāsta Z. Lasmane.
Nestandarta eksporta stāsts
“Azeron” ir nestandarta eksportētāja pieredzes stāsts. “Jau kopš dibināšanas mūs interesē visi tirgi, kur saprot angļu valodu un uz kurieni FedEx veic piegādes. Ir dabiski sanācis, ka jau no pirmās dienas mums vienmēr ir bijuši klienti no Japānas. Jau produkta izlaišanas dienā, kad Japānā bija trīs naktī, mums bija pirmie pasūtījumi. Es šo gadījumu ļoti labi atceros, jo ir jābūt pietiekami trakam, lai naktī sēdētu pie datora un gaidītu iespēju nopirkt tieši mūsu klaviatūru,” saka J. Kūlbārdis.
Lai gan “Azeron” lielākais tirgus ir Amerika, kas veido 60 % no apgrozījuma, neviens cits tirgus bez Japānas neveido vairāk kā 5 % no apgrozījuma. Pirmajos gados Japāna veidoja 1–3% no “Azeron” kopējā apgrozījuma. Viss mainījās pirms pāris gadiem, kad uzņēmums izlēma piedāvāt savu produktu Japānas “Amazon” – pārdošanas apjomi sāka palielināties.
Šobrīd bizness Japānā jau veido ap 13 % no apgrozījuma. Līdz šim labākie rezultāti ir populāram saturam platformā X, influenceru stāstiem par to, kā viņi izmanto “Azeron” produktu, un Japānas “Amazon”.
“Japānā cilvēki ļoti iespaidojas no tā, ko lieto viņu elki, draugi, kaimiņi. Ir vajadzīga šāda uzticama rekomendācija. Lai kā negribētos to atzīt, mēs nemākam atrast pareizo atslēgu, kā četrkāršot apgrozījumu šajā tirgū. Taču Japāna ir tirgus, kur mēs saskatām vislielāko potenciālu,” saka J. Kūlbārdis.
Iespēja veicināt valsts atpazīstamību
Pašlaik Japānā tikai 11 % iedzīvotāju zina, ka ir tāda valsts Latvija, liecina Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras pētījums. Tā, protams, ir ļoti neliela daļa.
“Āzijā cilvēki ir ļoti piesardzīgi un nevēlas sadarboties ar nepazīstamiem, nezināmiem vai nepārbaudītiem partneriem. Tāpēc Latvijai ir jāstrādā pie atpazīstamības veicināšanas, kas, ņemot vērā kultūras īpatnības, ir gana izaicinoši. Japānas pilsētā Osakā 2025. gadā notiks pasaules Expo, kas var palīdzēt veicināt arī tūristu skaita pieaugumu un ekonomiskās sadarbības potenciālu. Ir gudri jādomā, kā to īstenot,” saka L. Līdaka.
To, ka šādām izstādēm ir pozitīvi rezultāti, apliecina nesenais Expo Apvienotajos Arābu Emirātos. Izstādē piedalījās 443 Latvijas uzņēmumi, kuri nodibināja 3182 jaunus biznesa kontaktus un noslēdza 35 līgumus. Salīdzinot ar 2021. gadu, eksports uz Apvienotajiem Arābu Emirātiem 2022. gadā pieauga par 52 %. Papildu tiešajiem ieguvumiem no sadarbības ar Apvienotajiem Arābu Emirātiem, tika stiprinātas saites arī ar citām reģiona valstīm, īpaši ar Saūda Arābiju, kas ir nozīmīgākais ekonomiskais spēks Tuvo Austrumu reģionā. Tāpēc tiek sagaidīts, ka pēc Expo 2025 Latvijas eksports uz Japānu 2028. gadā varētu pieaugt par 50 miljoniem eiro, savukārt Japānas izcelsmes investīcijas – par 30 miljoniem eiro.
Kopīgs Baltijas reģiona paviljons
Šoreiz Latvija kopā ar Lietuvu veido kopīgu paviljonu, reklamējot visu Baltijas reģionu. “Šajās tālajās valstīs uz mums skatās kā uz vienu reģionu, līdzīgi kā uz Skandināvijas valstīm – un arī Zviedrija, Dānija, Norvēģija, Islande un Somija veido kopīgu Ziemeļvalstu paviljonu,” saka L. Līdaka. Ideja par kopīgu paviljonu pieder japāņiem, kuri ieteica šādu pieeju. Viņi Baltijas valstis redz kā vienu reģionu un aicināja piedalīties visām trīs valstīm kopā, uzticot Latvijai vadošās valsts godu šajā apvienībā. “Kopā ar lietuviešiem mēs meklēsim vienotu stāstu, kas raksturo abas valstis,” saka L. Līdaka. Igaunija 2025. gada Expo nepiedalīsies.
Biznesa programma un aktivitātes, kurās uzņēmēji varēs piedalīties, vēl ir izstrādes posmā. To plānots pabeigt 2024. gada sākumā. Taču jau tagad ir zināms, ka plānotas izstādes, tirdzniecības misijas, biznesa forumi un semināri. “Mēs gribētu dzirdēt gan nozaru asociāciju, gan dažādu uzņēmējdarbības veicinošu organizāciju, kā arī pašu uzņēmumu viedokli. Mēs veidosim arī seminārus un mēģināsim saprast uzņēmumu interesi par šo tirgu,” saka L. Līdaka.
Viņa atgādina, ka pats galvenais ir spēcīgs un konkurētspējīgs produkts vai pakalpojums. Katram uzņēmumam ir jāveic savs mājasdarbs: jāveic tirgus priekšizpēte, jāsaprot sava produkta pozicionējums, unikālās konkurētspējas priekšrocības un izaugsmes stratēģija, ko L. Līdaka iesaka izstrādāt kopā ar partneri. “Galvenais ir labi sagatavots piedāvājums, biznesa kultūras aspekti jau ir sekundārs faktors. Lai gan Japāna šķiet tāls un sarežģīts tirgus valodas un kultūras dēļ, šis ir tirgus ar lielu nākotnes potenciālu. Ne velti Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras pārstāvniecība Japānā darbojas jau kopš 2008. gada un turpina atbalstīt Latvijas uzņēmumus šajā tirgū,” viņa papildina.
Raksts tapis sadarbībā ar Latvijas Eksportētāju asociāciju “The Red Jackets”, www.eksportabarometrs.lv.